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學(xué)員管理系統(tǒng)：“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式之所以存在，是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)通過以低價(jià)吸引用戶、運(yùn)營(yíng)社區(qū)和服務(wù)來篩選用戶，以及引入長(zhǎng)期班級(jí)進(jìn)行高保留率轉(zhuǎn)型，從而在占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了真正的增長(zhǎng)。

從教學(xué)和培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)入深坑，我一直聽到一句話:整個(gè)暑假，不餓一年四季。

當(dāng)我是老師的時(shí)候，我不明白。我只知道有很多學(xué)生報(bào)名參加暑假。我不擔(dān)心錢。后來，我發(fā)現(xiàn)我的學(xué)生中有相當(dāng)一部分來自暑假。只有當(dāng)我轉(zhuǎn)向全日制招生時(shí)，我才真正理解了背后的原因。

因?yàn)槭罴侔鄬?duì)輔導(dǎo)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說是一個(gè)真正的流動(dòng)池。

正因?yàn)槿绱耍總€(gè)暑假都是教育和培訓(xùn)行業(yè)最暴力的時(shí)刻。因此，從三月到六月，許多人會(huì)看到各地教育機(jī)構(gòu)的廣告和課程。

隨著多年的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)教育的興起，暑期班的招生方式每年都在升級(jí)，從最初的簡(jiǎn)單廣告，到入學(xué)班級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)，再到低成本班級(jí)和社區(qū)模式的結(jié)合。

尤其是“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式已經(jīng)成為目前最有效的招聘方式。

新東方、雪兒斯、高思等傳統(tǒng)線下巨擘，猿類輔導(dǎo)、家庭作業(yè)幫助、向誰學(xué)習(xí)等網(wǎng)絡(luò)教育先鋒，今年推出了“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式，使得2019年暑假格外精彩。

本文將對(duì)“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式進(jìn)行分析，找出其核心秘密，幫助網(wǎng)絡(luò)教育公司獲得成長(zhǎng)。

事實(shí)上，“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式的運(yùn)作非常簡(jiǎn)單。首先將低成本類放入各種渠道，然后聯(lián)系注冊(cè)用戶進(jìn)入社區(qū)進(jìn)行維護(hù)，最后對(duì)長(zhǎng)期類進(jìn)行轉(zhuǎn)換，未轉(zhuǎn)換的用戶放入用戶池進(jìn)行保留，直到轉(zhuǎn)換繼續(xù)。

如果將這一操作過程分解，可以分為三個(gè)環(huán)節(jié):渠道創(chuàng)新-& gt；運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型->。保留再利用。

接下來，基于這三個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式進(jìn)行了完整的分析。

一、低成本班級(jí)模式的新渠道 低成本的課程會(huì)消耗新用戶。有兩個(gè)要點(diǎn)。

1.低價(jià)設(shè)計(jì) 與幾千元的常規(guī)課程相比，50元以下的課程非常吸引人。此外，他們將提供常規(guī)課程標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，因此后續(xù)課程的決策和轉(zhuǎn)換成本自然會(huì)很低。

目前，低成本類別有兩種價(jià)格設(shè)置:

一種是設(shè)計(jì)低成本的班級(jí)，比如50元、49元、1元和0元的入學(xué)班級(jí)。例如，新東方經(jīng)常使用50元，猿指導(dǎo)，家庭作業(yè)幫助，向誰學(xué)習(xí)，等等。學(xué)習(xí)49元，1元50元，高斯1元0元。

所謂的入學(xué)年級(jí)通常指的是新一年級(jí)和高一年級(jí)。后來，入學(xué)擴(kuò)大到包括學(xué)前、新一年級(jí)、新四年級(jí)、新預(yù)備年級(jí)、學(xué)科入學(xué)年級(jí)和學(xué)科本身，如新二年級(jí)的物理、新班級(jí)的語言等。

另一種方法是為每一部分設(shè)定一個(gè)低價(jià)，也就是說，將課程的第一部分設(shè)定在低價(jià)，并恢復(fù)第二部分的全價(jià)。例如，新東方在線曾經(jīng)將為期九天的夏季課程分為兩個(gè)階段。前三天以20元的低價(jià)出售，后六天恢復(fù)正常價(jià)格。下一個(gè)課程是一個(gè)完整的循環(huán)。

這種設(shè)計(jì)的原因是缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的約束力。學(xué)生們對(duì)在線直播課的熱情只有3天。這個(gè)群體占低成本班級(jí)學(xué)生的70%。

2.另辟蹊徑 低成本課程消耗用戶的方式經(jīng)歷了一系列迭代過程，從離線到在線，從交付到運(yùn)營(yíng)。

起初，低成本課程是離線推廣的:一個(gè)是推送，另一個(gè)是線下發(fā)布。然而，后者通常是昂貴的，結(jié)果很難判斷。因此，從一開始，順利推進(jìn)就是為離線組織推進(jìn)低成本課程的主要方式。

例如，新東方50元班和高斯0元班都采用了推和拉，分別幫助他們實(shí)現(xiàn)了真正的增長(zhǎng)。

新東方曾經(jīng)成立了一個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)，專門在50元的班級(jí)里進(jìn)行英語和漢語的網(wǎng)下推廣，那年在北京突破了5萬人。

根據(jù)分校的擴(kuò)建策略，高思成以0元的班級(jí)進(jìn)入新校區(qū)。每個(gè)校園只有500人，幫助新的分校實(shí)現(xiàn)了一個(gè)冷啟動(dòng)。

然而，隨著在線教育的興起，在線推廣已經(jīng)成為低成本課程的主流渠道，其中最重要的形式就是在線交付。像2019年的微信朋友圈一樣，它幾乎成了在線教育的家園。作者經(jīng)常用49元刷關(guān)于猿類咨詢、家庭作業(yè)幫助、向誰學(xué)習(xí)和其他課程的廣告。

當(dāng)然，除了朋友圈、公共號(hào)碼、信息流、短視頻、自媒體等等，我們還可以看到這些在線教育公司投放的廣告，甚至是線下公交車站的廣告牌。“圈地運(yùn)動(dòng)”已經(jīng)到了“瘋狂”的地步。

除了網(wǎng)上交貨，網(wǎng)上操作也是拉動(dòng)新的主要方式，它是最有效的低成本類排水形式。

總體策略是首先在各種渠道引入免費(fèi)活動(dòng)班和付費(fèi)排水班，然后引導(dǎo)用戶進(jìn)入社區(qū)，最后通過社區(qū)運(yùn)營(yíng)改造低成本班。這個(gè)過程可以被認(rèn)為是低成本類轉(zhuǎn)換的預(yù)覽。

比如，誰來學(xué)習(xí)，上半年推出了免費(fèi)短期班和名師公開課，旗下的大量高端班在9元北清時(shí)期推出了名師專修班，ape輔導(dǎo)主要是推廣9元數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練營(yíng)等。所有這些都旨在通過更有效的社區(qū)營(yíng)銷來引導(dǎo)49元的低成本課程。

二。低成本等級(jí)模式的運(yùn)維轉(zhuǎn)型 在低成本課程正式轉(zhuǎn)換之前，秋季的長(zhǎng)期課程已經(jīng)開始通過社區(qū)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

例如，高斯通過在新校園里建立一個(gè)龐大的家長(zhǎng)團(tuán)體來推廣零元班。同時(shí)，他繼續(xù)通過內(nèi)容、解決問題、回答問題、計(jì)時(shí)、講課、考試等形式向長(zhǎng)期班匯報(bào)。

為什么有必要在低成本課程之前建立一個(gè)招募社區(qū)？這是因?yàn)椴⒎撬袑W(xué)生都有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿和對(duì)學(xué)習(xí)的強(qiáng)烈認(rèn)同(離線比在線好)。他們需要通過社區(qū)篩選，并提前參加長(zhǎng)期課程。

對(duì)于那些需要等待和觀察的用戶(與整個(gè)社區(qū)相比相對(duì)較少)，社區(qū)內(nèi)自由活動(dòng)的參與很容易動(dòng)搖，但考慮到長(zhǎng)期課程需要更高的決策成本，低成本課程是首選。

因此，這部分用戶和通過其他渠道注冊(cè)的用戶需要通過低成本課程的超預(yù)期服務(wù)來影響決策和促進(jìn)向長(zhǎng)期課程的轉(zhuǎn)變。在具體策略上，主要依靠課程內(nèi)容體系、從課堂到作業(yè)的教學(xué)服務(wù)、班集體的深度運(yùn)作，共同完成。

其中，很難將教學(xué)服務(wù)與班級(jí)小組運(yùn)作分開。因?yàn)檫@是整個(gè)低成本階層的運(yùn)作過程，而在落地的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)從低成本階層到長(zhǎng)期階層的轉(zhuǎn)變是完整的運(yùn)作過程。

低成本課程的操作過程主要分為三個(gè)部分:課前、課中和課后。各部分的核心操作動(dòng)作如下:

(1)課前 班主任將提前兩周與用戶聯(lián)系，了解基本情況，并將其納入班級(jí)小組(允許使用QQ小組和微信小組)；通過自我介紹等形式破冰，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，告知課堂規(guī)則和課程準(zhǔn)備信息；提供學(xué)習(xí)建議和政策解釋，以建立信任，并為長(zhǎng)期課程的延續(xù)做準(zhǔn)備。

(2)課堂上 第一節(jié)課，主要老師自我介紹，描述整個(gè)低成本課堂的學(xué)習(xí)內(nèi)容和過程，強(qiáng)調(diào)與長(zhǎng)期課堂的聯(lián)系，突出內(nèi)容體系的連續(xù)性。最后介紹了幾個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，如課前測(cè)試、期中測(cè)試和期末測(cè)試。

從第二節(jié)課開始就是正常的教學(xué)環(huán)節(jié)，按照標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)方法提供教學(xué)服務(wù)，說話人要明確，班主任要保證回答問題和糾正及時(shí)。

如果有期中考試，在結(jié)果出來后，班主任和班主任可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換成一個(gè)長(zhǎng)期班。具體來說，主題教師召開了一次家長(zhǎng)教師會(huì)議，班主任根據(jù)會(huì)議結(jié)果與用戶進(jìn)行溝通。兩者結(jié)合，以優(yōu)惠政策共同引導(dǎo)注冊(cè)。

在整個(gè)班級(jí)中，班級(jí)小組的運(yùn)作必須與課程相匹配，如通過表揚(yáng)優(yōu)秀的作業(yè)、優(yōu)秀的正確率、優(yōu)秀的班級(jí)表現(xiàn)、排名表等，給家長(zhǎng)一種榮譽(yù)感和參與感。

在學(xué)生中回答問題和評(píng)論作業(yè)，引導(dǎo)交流和討論，組成團(tuán)隊(duì)和競(jìng)賽，激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)性和認(rèn)同感。

(3)課后 最后一節(jié)課通常安排期末考試，測(cè)試低成本課程的學(xué)習(xí)效果，并在此基礎(chǔ)上舉行家長(zhǎng)會(huì)議，為長(zhǎng)期課程的大規(guī)模分流鋪平道路。

期末家長(zhǎng)會(huì)與期中家長(zhǎng)會(huì)不同，前者更強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造緊迫感和恐懼感，更容易確定繼續(xù)長(zhǎng)期上課的目的。就內(nèi)容而言，一般包括課程內(nèi)容體系中低成本班和長(zhǎng)期班的區(qū)別和聯(lián)系、學(xué)習(xí)長(zhǎng)期班的好處和重要性、自身品牌、教學(xué)和科研優(yōu)勢(shì)、師資等方面、長(zhǎng)期班的優(yōu)惠政策等。

完成整個(gè)低成本課程并不意味著長(zhǎng)期轉(zhuǎn)變的結(jié)束。對(duì)于那些沒有完成課程和家庭作業(yè)的學(xué)生，他們需要繼續(xù)督促和指導(dǎo)繼續(xù)上課，讓家長(zhǎng)感到有責(zé)任感。

事實(shí)上，在低成本班的整個(gè)運(yùn)行期間，長(zhǎng)期班的指導(dǎo)將一直進(jìn)行下去。最重要的是班主任和學(xué)生之間的高頻交流。每次溝通都會(huì)進(jìn)行提醒。當(dāng)然，前提必須是服務(wù)到位。

通過細(xì)化低成本班級(jí)的整個(gè)服務(wù)過程，適當(dāng)實(shí)施，適當(dāng)服務(wù)，高頻率接觸，加上課程體系的連續(xù)性和氛圍營(yíng)造，保證了50%以上的錄取率。

這已經(jīng)被線下的低成本類模型所證明。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)教育中低成本班級(jí)的轉(zhuǎn)型，值得期待。

三，低成本類模式的保留和再利用 我應(yīng)該如何處理未轉(zhuǎn)換的低成本類用戶和在低成本類之前建立的社區(qū)流量？事實(shí)上，答案非常明顯。重新導(dǎo)入流量池，并在流量級(jí)別重用它。

這個(gè)過程的基本邏輯與轉(zhuǎn)換到低成本類的邏輯相同。這也是為了重新篩選適合長(zhǎng)期課程的用戶，并對(duì)低成本課程“清洗”的流程進(jìn)行操作和深入挖掘。

該環(huán)節(jié)的具體策略與渠道引入環(huán)節(jié)的在線操作基本相同，但更注重長(zhǎng)期維護(hù)，需要制定更詳細(xì)、更規(guī)范的操作計(jì)劃來培養(yǎng)社區(qū)用戶習(xí)慣。

本文將不詳細(xì)描述具體的社區(qū)運(yùn)營(yíng)策略。作者寫了相關(guān)的文章，可以自己查閱。

然而，仍然有一個(gè)案例可以說明流量保留重用的作用和重要性。

如果我們說教育和培訓(xùn)行業(yè)的哪所學(xué)校做得更好，新東方肯定算一所。這不是奉承。我相信每個(gè)教師和培訓(xùn)從業(yè)者都會(huì)在某種程度上同意。

新東方的在線流量運(yùn)營(yíng)方式是以“微課”和“每天一個(gè)問題”為核心內(nèi)容，以“周”為維護(hù)頻率，以“月”為注冊(cè)頻率，輔以文章和講座，以及定期的用戶調(diào)研。

這是一套系統(tǒng)的保留策略，特別是在低成本課程結(jié)束后的漫長(zhǎng)招生期間，新東方在線的子公司東方優(yōu)博利用這套運(yùn)營(yíng)策略在60多個(gè)城市進(jìn)行了擴(kuò)張，效果顯著。

因此，在您的在線教育機(jī)構(gòu)完成低成本課程的轉(zhuǎn)換后，可以考慮使用這種方法來深度消化低成本課程帶來的流量，這將有助于降低獲得客戶的整體成本，實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)。

第四，為什么會(huì)有低成本的班級(jí)模式？ 低成本班可以成為一種招聘方式，它實(shí)際上是由北京線以下的k12大機(jī)構(gòu)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的，是由實(shí)力較弱的大機(jī)構(gòu)發(fā)起的。

具體做法是為入學(xué)年級(jí)，即新一年級(jí)和高一年級(jí)的學(xué)生設(shè)置暑期班，盡可能低，如50元，使用與普通班相同的服務(wù)。

這種模式引入后，北京k12市場(chǎng)的形式開始發(fā)生變化。由于價(jià)格低和服務(wù)強(qiáng)，用戶容易超出預(yù)期和口碑傳播。幾年后，發(fā)起低價(jià)階層模式的政黨實(shí)現(xiàn)了翻番和反超。

由于低成本班級(jí)模式的成功，其他大型組織也開始效仿。1元類和0元類出現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)加劇了。大型組織開始圈地，使得小型組織難以生存。

2010年后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始起步。然后微信誕生了。QQ尋求變革。機(jī)構(gòu)可以更容易地為低成本班級(jí)的學(xué)生提供服務(wù)和操作。“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式逐漸形成。

2013年后，網(wǎng)絡(luò)教育應(yīng)運(yùn)而生，直播大班雙師模式應(yīng)運(yùn)而生。經(jīng)過幾年的發(fā)展，一群新富教師和培訓(xùn)師誕生了，他們都是在線教育公司。“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式再次成為交通競(jìng)爭(zhēng)的工具。

那么，為什么會(huì)有“低成本班級(jí)+社區(qū)”模式呢？答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)樯婧桶l(fā)展。

畢竟，通過以低價(jià)吸引用戶，運(yùn)營(yíng)社區(qū)和服務(wù)來篩選用戶，并引入長(zhǎng)期的高保留率轉(zhuǎn)變，機(jī)構(gòu)在占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了真正的增長(zhǎng)。

簡(jiǎn)而言之，在2019年的暑假，新崛起的在線教育機(jī)構(gòu)開始利用價(jià)格戰(zhàn)和社區(qū)模式來實(shí)施新的交通戰(zhàn)和學(xué)生搶奪，重復(fù)過去大型線下機(jī)構(gòu)的做法。

至于誰能主宰未來并占有一席之地，我們拭目以待。