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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理軟件、培訓(xùn)學(xué)校管理軟件：近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)教育的受歡迎程度一直很高。許多人會(huì)思考為什么在線教育可以繼續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵是什么？在本文中，作者將從業(yè)務(wù)邏輯和增長(zhǎng)核心為我們分析:

近年來(lái)，我一直在思考一個(gè)問(wèn)題:在線教育的可持續(xù)發(fā)展(即增長(zhǎng))的核心是什么？

答案是:產(chǎn)品。

有些人可能會(huì)反對(duì)，因?yàn)樵诰€教育的本質(zhì)是教育。教育的核心是什么？-老師。

作者也是一名教師，知道這種觀點(diǎn)的存在是正常的，而且意義重大，因?yàn)閷W(xué)生和家長(zhǎng)愿意在教育機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)并支付學(xué)費(fèi)，這主要是因?yàn)榻處?。這個(gè)組織的老師教得好，服務(wù)得好，所以學(xué)生和家長(zhǎng)都愿意跟隨。甚至網(wǎng)絡(luò)教育的誕生也沒(méi)有改變這一現(xiàn)實(shí)。因此，教育機(jī)構(gòu)對(duì)教師的培訓(xùn)和管理必須是重中之重，因此認(rèn)為教師是成長(zhǎng)的核心是合乎邏輯的。

然而，作者認(rèn)為認(rèn)為教師是教育機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)的核心是片面的。要理解一個(gè)企業(yè)甚至一個(gè)行業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，有必要從商業(yè)模式的角度進(jìn)行分析和探討。當(dāng)然，這也導(dǎo)致了這樣一個(gè)前提，即生產(chǎn)化是增長(zhǎng)的核心。

一、網(wǎng)絡(luò)教育的商業(yè)邏輯 談到商業(yè)模型，每個(gè)人都有自己不同的理解，也使用各種工具，如商業(yè)畫(huà)布，這是一個(gè)非常好的分析方法。然而，我認(rèn)為或聽(tīng)到的關(guān)于商業(yè)模式分析的最多的是三個(gè)關(guān)鍵詞:產(chǎn)品、流量、現(xiàn)金。如果換成梁寧先生，那將是產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)換率。

然而，作者想做一個(gè)修改，即定位，流量和現(xiàn)金流。至于原因，筆者認(rèn)為產(chǎn)品不應(yīng)該是商業(yè)模式的關(guān)鍵詞，而應(yīng)該是驗(yàn)證商業(yè)模式的具體實(shí)踐。換句話說(shuō)，產(chǎn)品本身就是一種商業(yè)模式。當(dāng)這一點(diǎn)明確后，作者進(jìn)一步按照定位、流量和現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)三個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)網(wǎng)絡(luò)教育的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了拆分，形成如下圖:

1.配置 定位必須是任何企業(yè)想要做的，我認(rèn)為這是第一件事，因?yàn)樗鼪Q定了商業(yè)模式的起點(diǎn)。我們經(jīng)常聽(tīng)到的具體定位是占據(jù)用戶的頭腦。這句話很正確，但它不是定位的全部，因?yàn)檎嬲亩ㄎ恍枰鰞杉?一是用戶定位，二是產(chǎn)品定位。

在線教育機(jī)構(gòu)的用戶肯定是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)的，但他們不是由經(jīng)驗(yàn)決定的，而是被細(xì)分成許多維度。一般有三個(gè):基本信息、行為習(xí)慣和需求的痛點(diǎn)。

例如，兒童英語(yǔ)產(chǎn)品的用戶導(dǎo)向是:一線城市的中產(chǎn)階級(jí)家庭，4-12歲的兒童，對(duì)英語(yǔ)有強(qiáng)烈的需求，期望教師有專(zhuān)業(yè)甚至國(guó)際背景，更喜歡在線學(xué)習(xí)。由此，出現(xiàn)了我們所熟悉的維普基德、達(dá)達(dá)英語(yǔ)、寶寶游戲英語(yǔ)等在線兒童英語(yǔ)產(chǎn)品。

其次，網(wǎng)絡(luò)教育應(yīng)明確其在行業(yè)中的地位，應(yīng)從學(xué)習(xí)模式、教學(xué)科研水平、教師素質(zhì)、課程體系、技術(shù)積累等方面進(jìn)行細(xì)化。例如，大多數(shù)在線教育公司提出“在家學(xué)習(xí)而不離開(kāi)家很容易”，強(qiáng)調(diào)在線與離線的物理和時(shí)間優(yōu)勢(shì)，這也確立了在線教育的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.流動(dòng) 流量是商業(yè)模式被驗(yàn)證的一個(gè)主要前提，因?yàn)闊o(wú)論產(chǎn)品有多好或多新，沒(méi)有人能使用它們只是一句空話。至于如何獲得流量，這不僅是網(wǎng)絡(luò)教育一直面臨的問(wèn)題，也是任何行業(yè)都面臨的問(wèn)題。因?yàn)榻煌梢灾苯記Q定生死，這很可怕。

在流量獲取和操作方面，目前出現(xiàn)的兩種思想比較流行，即增加黑客思想和流量池思想。如果你想簡(jiǎn)單地說(shuō)兩者之間的區(qū)別:前者以數(shù)據(jù)為核心，后者以操作為關(guān)鍵。然而，作者認(rèn)為這兩種思想實(shí)際上是對(duì)特定流獲取行為的指導(dǎo)，可以避免許多彎路。然而，當(dāng)思考更高層次時(shí)，我們需要避免這兩種思想的影響，跳到整體思維的流程上。

交通的總體思路是什么？-也就是流動(dòng)的路徑。

對(duì)于在線教育來(lái)說(shuō)，流量流動(dòng)的鏈接如下:招募新人-促進(jìn)生活-改變-公共表?yè)P(yáng)。

通過(guò)渠道和裂變方法吸引流量。常用的方法包括付費(fèi)、社交營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)等。 提升生活:設(shè)計(jì)一些操作動(dòng)作和優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)激活和增加用戶的頻率并創(chuàng)造粘性； 轉(zhuǎn)型:從用戶需求出發(fā)，提供有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而降低決策成本，提高實(shí)現(xiàn)的可能性。 口碑:用戶在滿足需求、提高效果甚至超出預(yù)期的基礎(chǔ)上主動(dòng)推薦和積累品牌。 在這些環(huán)節(jié)中，有許多經(jīng)常被提及的游戲方法和模式，如社會(huì)裂變和基于游戲的操作等。這些是上述鏈接中的具體實(shí)現(xiàn)方法，因此這里不再重復(fù)。

3.清除 清算，一個(gè)非常簡(jiǎn)單的理解是實(shí)現(xiàn)用戶交易，但交易也分為兩種類(lèi)型:一種是某一類(lèi)的連續(xù)交易，這在教育領(lǐng)域稱(chēng)為連續(xù)類(lèi)；另一種是在某一類(lèi)別交易的基礎(chǔ)上，用戶可以購(gòu)買(mǎi)其他類(lèi)別的產(chǎn)品，這一領(lǐng)域的教育被稱(chēng)為增加科目。

繼續(xù)上課和擴(kuò)展科目是整個(gè)教育行業(yè)的重要組成部分，包括在線教育，也是增長(zhǎng)的核心表現(xiàn)。

現(xiàn)在談到增長(zhǎng)，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為這是注冊(cè)和支付的增加。事實(shí)上，這不是真的。真正的增長(zhǎng)是核心產(chǎn)品用戶數(shù)量的增加。其合理的標(biāo)題是保留。

對(duì)于在線教育，“繼續(xù)課程+增加科目”相當(dāng)于保留，這是由教育產(chǎn)品的特殊性決定的。因?yàn)橐坏W(xué)生決定在某個(gè)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，他們必須盡可能遵循教學(xué)體系。然而，如果它被中斷，將很難跟上它，并且選擇和適應(yīng)新系統(tǒng)將花費(fèi)更多，這是學(xué)生會(huì)繼續(xù)報(bào)告的前提。

此外，該組織不僅會(huì)開(kāi)設(shè)一個(gè)科目，而且肯定會(huì)開(kāi)設(shè)其他科目。為了創(chuàng)收和進(jìn)一步約束學(xué)生，該組織肯定會(huì)鼓勵(lì)某一科目的學(xué)生購(gòu)買(mǎi)新科目，進(jìn)一步提高學(xué)生留在該組織的可能性。因此，“繼續(xù)上課的用戶數(shù)+增加課程的用戶數(shù)”是網(wǎng)絡(luò)教育企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的核心增長(zhǎng)指標(biāo)。

第二，持續(xù)增長(zhǎng)的核心:生產(chǎn)化 正如作者前面提到的，產(chǎn)品本身是一種商業(yè)模式，而產(chǎn)品化是一種基于上述分解的著陸策略。

什么意思?

也就是說(shuō)，從定位到實(shí)現(xiàn)，提供一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)所有環(huán)節(jié)的連接，從而形成一個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)和矩陣。例如，為了定位和實(shí)現(xiàn)，有必要確定核心產(chǎn)品的具體形式，包括教學(xué)模式和學(xué)科體系，如VIPKID的一對(duì)一外教班、ape輔助小學(xué)數(shù)學(xué)系統(tǒng)班等。

對(duì)于交通，可以引入適合所有交通環(huán)節(jié)的交通轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，如免費(fèi)的幼兒英語(yǔ)入門(mén)課程、洋蔥數(shù)學(xué)小組體驗(yàn)課程等。

通過(guò)產(chǎn)品在定位、流動(dòng)和現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)三個(gè)部分的落地，可以使整個(gè)商業(yè)模式更加清晰，增長(zhǎng)更加高效。

所以，如果我們想成為一個(gè)產(chǎn)品，我們應(yīng)該注意什么？

作者認(rèn)為有三點(diǎn)可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品的重要組成部分:服務(wù)、內(nèi)容和教學(xué)。

1.服務(wù) 交通轉(zhuǎn)換產(chǎn)品和核心產(chǎn)品的服務(wù)要求不同:前者較輕，后者較重，但前者的要求必須接近后者。

例如，直播體驗(yàn)類(lèi)和直播價(jià)格類(lèi)，雖然都是直播形式，但前者的配置可能是“微信群+問(wèn)答”，而后者是“微信群+問(wèn)答+作業(yè)批改+學(xué)習(xí)報(bào)告+個(gè)性化關(guān)懷”。這是服務(wù)的不同，但也是價(jià)格的不同。

當(dāng)然，也有反例。例如，在嬰兒完成英語(yǔ)入門(mén)課程和優(yōu)秀的系統(tǒng)課程后，服務(wù)的差異很小。它們都是“社區(qū)+訓(xùn)練營(yíng)”模式，最根本的區(qū)別在于內(nèi)容層次。

2.內(nèi)容 內(nèi)容是產(chǎn)品落地的關(guān)鍵，其核心是形成標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)分體系。

作者提到，教育產(chǎn)品成長(zhǎng)的核心指標(biāo)是保持力，也就是說(shuō)，最直接的保證是保證學(xué)生學(xué)習(xí)的連續(xù)性、規(guī)范性和系統(tǒng)性?？梢詮闹袑W(xué)習(xí)的對(duì)象是學(xué)習(xí)和思考。其“十二年級(jí)小學(xué)數(shù)學(xué)系統(tǒng)”的每一年級(jí)都有相應(yīng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容和培養(yǎng)目標(biāo)，并有不同的班級(jí)類(lèi)型和不同的難度，以匹配不同學(xué)習(xí)能力的學(xué)生。

當(dāng)然，英語(yǔ)學(xué)科也有相應(yīng)的體系。例如，VIPKID的主要課程有一個(gè)8級(jí)體系，每一級(jí)都與相應(yīng)的年齡組相匹配，并且還提出了培訓(xùn)要求。然而，與數(shù)學(xué)和其他學(xué)科相比，它缺乏層次性和不可持續(xù)性，系統(tǒng)本身也在不斷改進(jìn)。

3.教學(xué) 除了服務(wù)和內(nèi)容，教學(xué)是影響產(chǎn)品化的第三個(gè)因素。這主要指核心產(chǎn)品的教學(xué)，包括教學(xué)模式、教學(xué)方法和教師培訓(xùn)。

教學(xué)模式是學(xué)生上課的方式，而網(wǎng)上教育有四種主要的教學(xué)模式:網(wǎng)上一對(duì)一、生活小班、生活雙節(jié)課和私人課，每一種都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，所以這里沒(méi)有比較。因?yàn)榻虒W(xué)模式不是教學(xué)效果的唯一決定因素，所以教學(xué)方法和教師培訓(xùn)相比更為關(guān)鍵。

教學(xué)方法的核心是標(biāo)準(zhǔn)化，它用來(lái)合理地評(píng)價(jià)和控制教師的教學(xué)質(zhì)量，保證學(xué)生有良好的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。另一方面，教師培訓(xùn)以教學(xué)方法為基礎(chǔ)，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)。

舉一個(gè)離線組織的例子:新東方有能中學(xué)以前沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)方法，導(dǎo)致其成長(zhǎng)受阻，損失嚴(yán)重。為了改變這種狀況，我們不得不進(jìn)行教學(xué)改革，引進(jìn)了七步教學(xué)法，后來(lái)用來(lái)趕超市場(chǎng)份額。

對(duì)于流程轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，內(nèi)容和教學(xué)要求肯定低于核心產(chǎn)品，從成長(zhǎng)的角度來(lái)看，核心產(chǎn)品更重要，但可以做的是將核心產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到流程轉(zhuǎn)換產(chǎn)品上，這樣可以顯著提高前端客戶獲取的水平。

因此，要做好服務(wù)、內(nèi)容和教學(xué)工作，產(chǎn)品基本上可以快速實(shí)施。當(dāng)然，這里也有一種思維，即“迭代思維”，根據(jù)市場(chǎng)和用戶的反饋及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，從而迅速完善和提高產(chǎn)品質(zhì)量。

三。摘要 產(chǎn)品本身是一種商業(yè)模式，在線教育也是如此。具體分析可以從三個(gè)方面考慮:定位、流量和現(xiàn)金流。很明顯，在線教育用戶增長(zhǎng)的核心指標(biāo)是保留率，即繼續(xù)課程+增加科目。確保在線教育用戶增長(zhǎng)的核心是實(shí)施基于定位、流量和現(xiàn)金流三個(gè)方面的產(chǎn)品導(dǎo)向的落地策略。應(yīng)特別關(guān)注服務(wù)、內(nèi)容和教學(xué)，尤其是核心產(chǎn)品。對(duì)于流量轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，可以復(fù)制經(jīng)驗(yàn)。